自1999年广西高考**采用网上阅卷系统进行英语科网上阅卷与成绩统计以来，计算机网上阅卷技术及产品发展迅速，其应用已遍及高考、中考、教育局统考、学校联考和学校的日常考试，并已形成以提供服务为主的深圳海云天和提供产品与服务相结合的广州全通为代表的行业品牌。如结合教学质量的诊断、分析与跟踪监测需求，无论是市场占有率，还是购买客户的使用频率，广州全通研制的全通纸笔王网上阅卷系统、教学质量监测与评估系统都堪称国内同业**品牌，颇受广大客户的好评。

　　然而，我国是一个幅员辽阔，人口众多的**，教育机构及在校人数的规模异常庞大，因而，只要是符合教育需求的产品与服务，所面向的市场都非常巨大。正因为这一原因，伴随着全通纸笔王的诞生、发展与成熟，全国各地涌现出许许多多同类公司。他们中有纯粹的计算机网上阅卷系统开发商，也有纯粹的教学质量分析与评价的服务商，更有两者合一，并做得比较**和**的企业。

　　由于网上阅卷与教学质量分析的市场巨大，从事这一领域开发、服务或综合业务的公司林立，因而市场存在竞争在所难免。但是，正如俗话所说，“林子大了什么鸟都有”的道理一样，在这一市场中，不同公司不但产品不同（品质各异），而且竞争手法也各异。一些积极、健康的公司，他们通常会有较好的营销模式、服务体系和保障机制；一些不成熟，或是缺乏长远眼光的公司，他们通常会为了眼前利益，不惜违背市场规律以各种低劣手法进行恶性竞争，*终不但自身无法发展，而且由于缺乏必要的服务保障能力而损害客户的利益。

　　为便于广大客户了解当今网上阅卷与教学质量分析的市场的真实情况，明白各种营销手法背后的利益取向，以下我们简单谈谈当今市场的各种营销现象，并对市场中的各种乱象加以剖析，供大家参考。

　　一、*常见，也是*广泛的销售模式

　　众所周知，按品质定价，按规模付费是市场经济条件下上品定价的基本原则，也是目前**通行的惯例。以IT信息行业为例，****的微软和甲骨文产品，国内知名的用友与金蝶系统等，无一例外都是依据这一原则确定价格体系。我国的网上阅卷系统及其系列产品于2004年问世后，以广州全通为代表的行业标志性企业也是遵循这一原则进行产品定价和销售，从而得到了广大客户和社会各界的认同。*今，一些成型的、稳定的、能较好满足客户需求的产品绝大部分依然遵照这一原则进行市场定价和销售。

　　此外，产品有价大家已非常清楚，服务有价也已越来越为人们所认识，甚*日渐深入人心。一个具有市场品牌的产品，正常情况下其销售已经包含了基本的服务，或由于其品质优越，客户购买后可以免去其服务所需的支出。这就是人们常说的，好的产品通常是“贵买便宜用”的道理。

　　二、低价进入，高价服务的营销模式

　　在市场环境中，单纯的产品竞争通常是指产品品质之争，但如果结合价格及服务在内，我们通常会强调综合性价比之间的竞争。然而，网上阅卷与教学质量分析系统是纯软件产品，其内在品质不是一眼或一测就能完全分辨好坏的，用户通常需要一定时间的测试和实际使用才能体验出来。因而，如果不是经过实际的使用比较，单凭采购时短暂的供应商介绍或产品演示，无论是评标专家还是用户都难以准确判断。这个时候采购人通常容易受到价格单一因素的影响，进而作出错误的选择，甚*难免会有一失足成千古恨的悔恨。

　　关于产品售价，大家从商家的趋利性而非慈善性的特性即可得知，一个产品要以低价参与竞争，无非有那么几种原因：**，产品不成熟，需要争取市场的接受或为了寻找试用机会；**，产品品质差，功能不完善，性能不稳定，也即技不如人；第三，低价做诱因，从售后的高额服务费中补偿前期销售的不足等等。如果是产品不成熟或产品品质差，客户将成为商家的试验田。对客户而言，轻则购买后的产品不好用，从而增加使用的风险和成本；重则产品不能用，*终导致项目失败，从而造成工作和**的损失。如果低价是诱因，那么客户自购买之日起将受到商家的制约，在无法完全独立使用的前提下，客户将可能成为商家长期盘剥的对象，*终付出的将会更多。

　　三、免费进入，转嫁收费的运营模式

　　所谓“免费进入，转嫁收费”的运营模式是指某些商业机构为了获得长期从学生或家长身上赚取钱财的机会，免费将网上阅卷系统的配套设备放置于教育局或学校，供他们考试时使用。商家通过掌控部署在自己指定位置的网上阅卷系统及服务器，从中掌握教育局或学校的所有考试数据资源。他们将这些原始的考试数据经过加工后形成相关统计报告和教辅资料，然后通过学校提供的途径向学生或家长销售，从中获得****的一种运作模式。这种模式从2014年开始兴起，尽管发展缓慢，但由于其“免费”的说法，还是吸引了一些不明真相的客户一定程度上的关注。

　　为便于大家了解，尤其是在遇到此种销售模式时能分辨是非，以下问题我们认为教育部门还是有必要弄清楚。

　　1、“免费进入”不等于“免费赠送”。商家将终端设备放置于教育局或学校，并非是将它的所有权也赠送了。在此期间，教育局或学校只有这些设备的使用权。合作一旦中止，这些设备或系统还必须物归原主。期间如果有系统或设备损坏、遗失等情况发生，教育局或学校还得照价，甚*高价赔偿向商家作出赔偿。

　　2、“免费使用”不等于“商家慈善”。商家将终端设备放置于教育局和学校并非是无条件的。通常他们都会要求接收单位将所有考试或测验都通过其系统和设备完成网上阅卷，而且网上阅卷系统和服务器必须安装在商家可以完全掌控的地方。换句话说，商家享有教育局和学校考试所有数据的控制权和使用权。考试完成后，商家将通过其掌握的学生资讯和考试数据向学生或家长推销其教辅资料或辅导课程，从中谋取利益，甚*是暴利，以回收其前期投资和满足其创利要求。

　　3、“免费获得”不等于“免除风险”。教育部门接受商家“免费进入，转嫁收费”的运营模式，表面上免除了项目前期投资，规避了投资风险，但是，一旦开始将不可避免要承受：**、因为失去了对考试数据的控制权，因而存在考试数据泄密的巨大风险；**、由于有协助商家回收投资的义务，因而必然会因此成为商家利用考试数据形成的相关资料或课程向学生或家长牟利的工具或推手，进而必须承受因不恰当收费导致的政策性风险；第三、因为需要承担商家放置于本单位的系统及设备的保管责任，因而存在因系统或设备遗失或损坏的赔偿责任风险，如此等等，大家可进一步分析。

　　四、结语

　　前面，我们简单分析了当今网上阅卷与教学质量分析产品或服务市场上的各种销售或运营模式。尽管任何一种模式都不可能完全满足所有客户的需求，但是不同模式之间的利弊大小还是显而易见的。为此，我们期望有此项目需求的教育机构，在确定自己的建设模式之前，对本文提到的各种情况进行综合的比较分析，*终选择投资合理、效率*高、风险*小的建设方案，*大限度满足自身的使用需求。

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